La economista Soledad Balayan detalla variables que inciden en el valor pretendido por los vendedores, desde el precio de compra hasta el apego emocional y las expectativas de mercado.
La economista Soledad Balayan, co-titular de Maure Inmobiliaria, publicó un análisis sobre los factores que influyen en la determinación del precio de venta de inmuebles usados en Buenos Aires. Según Balayan, en el segmento de propiedades usadas, el vendedor no siempre acepta el valor de tasación propuesto por el corredor inmobiliario, incluso cuando se presentan datos que respaldan ese valor de mercado.
Balayan señaló que es necesario diferenciar los segmentos del mercado inmobiliario. Indicó que el mercado de unidades a estrenar y de venta desde el pozo funciona de manera distinta al de inmuebles usados. Durante el auge de los créditos UVA entre 2016 y 2018, el mercado de usados fue protagonista en la mayoría de las operaciones, en parte porque podían escriturarse sin inconvenientes, requisito esencial para acceder a un crédito.
La autora enumeró siete variables que influyen en el precio que el cliente está dispuesto a aceptar en una autorización de venta, más allá de las características propias del inmueble:
- El valor de compra: incide el valor nominal y el ajustado a la inflación de Estados Unidos. Este factor establece un piso importante, ya que solo en situaciones extremas de necesidad de liquidez alguien vende por debajo del precio de compra.
- El apego emocional: cada inmueble usado tiene una historia de vida. Si la historia es buena, el componente emocional es grande y el precio pretendido refleja ese apego, que no necesariamente coincide con el valor de mercado. Si la historia es mala, probablemente no haya tal nivel de apego.
- Costo de oportunidad y proyección futura: el proyecto detrás de la venta y si ese proyecto futuro supera el valor emocional acumulado. También la imposibilidad de proyectar un futuro mejor que compense la carga emocional de dejar ir el inmueble.
- El vendedor es el dueño: en Argentina, a diferencia de otros países, la mayoría de los vendedores son dueños del activo debido a la falta sistemática de crédito hipotecario. En el último mes, varios bancos anunciaron el lanzamiento de créditos hipotecarios después de cinco años sin casi esa opción.
- Presión social y «fanfarroneo»: la influencia del entorno en la decisión sobre el precio pretendido, como comentarios de amistades o familiares que dicen «a ese precio lo estás regalando».
- Expectativas: las expectativas del vendedor sobre el futuro constituyen un factor importante. Una visión optimista sobre el precio futuro puede generar un valor pretendido mayor al que el mercado actual está dispuesto a pagar.
- Tiempo: la frase «yo no tengo apuro» es la señal más clara de la proyección del vendedor sobre el precio y el tiempo dispuesto a esperar. Una venta normal a precio de mercado en perfecto funcionamiento lleva en promedio entre cuatro y cinco meses en Buenos Aires, dependiendo del tipo de inmueble.
Balayan sostuvo que el tiempo no es una variable independiente y que depende del nivel de apego y del valor asignado al resto de los factores. Concluyó que realizar un análisis de estos factores junto con el cliente es esencial para determinar el precio de venta y el tiempo esperado.
La autora es licenciada en Economía Empresarial de la Universidad Torcuato Di Tella, analista del mercado inmobiliario y co-titular en Maure Inmobiliaria.